Dal senso di urgenza (un modello molto richiesto per cui sono già in trattativa con un altro acquirente) alle piccole rate che nascondono un prezzo finale fuori budget, le tecniche dei venditori di auto usate sono insistenti. Eccole nella descrizione di Keith Barry esperto giornalista di Consumer Reports
Negli ultimi anni, il settore automobilistico ha subito profondi cambiamenti, grazie alla proliferazione di superstore con prezzi fissi e alle vendite dirette online offerte da case automobilistiche come Tesla. Tuttavia, nonostante questi progressi, alcune concessionarie continuano a utilizzare tattiche di vendita aggressive e obsolete, destinate a confondere e sfruttare i consumatori.
A descrivere queste tattiche in un bell’articolo pubblicato su Consumer Reports, la Bibbia dei consumatori statunitensi, il giornalista automobilistico Keith Barry con una guida utile anche da noi su come riconoscere e affrontare i trucchi dei venditori. Barry, giornalista esperto che lavora per Consumer Reports dal 2018, mette in luce i suggerimenti di ex venditori di auto e esperti del settore per aiutare i consumatori a navigare il complesso mondo dell’acquisto di un’auto senza cadere nelle trappole delle concessionarie.
1. Preparazione prima della visita alla concessionaria
Il primo passo per evitare le tattiche aggressive delle concessionarie è la preparazione. Prima di recarsi in concessionaria, è fondamentale effettuare una ricerca approfondita sul modello di auto desiderato e sui prezzi di mercato. È consigliabile contattare la concessionaria via email o telefono per confermare la disponibilità dell’auto in stock e ottenere un preventivo dettagliato che includa tutte le spese extra, come tasse, oneri di registrazione e accessori aggiuntivi.
Secondo Gabe Shenhar, direttore associato del centro di test auto di Consumer Reports, è importante negoziare un prezzo complessivo prima di recarsi in concessionaria, in modo da evitare sorprese al momento della firma dei documenti. Questo significa ottenere un preventivo “chiavi in mano” e negoziare separatamente lo scambio di un’auto usata e il finanziamento.
2. Riconoscere e affrontare le tattiche come il “four Square”
Le concessionarie utilizzano una serie di tattiche di vendita per confondere e persuadere i consumatori a fare acquisti impulsivi. Una delle tattiche più comuni è il “Four Square”, un foglio diviso in quattro quadrati dove il venditore inserisce il valore dello scambio, il prezzo di acquisto dell’auto, il pagamento iniziale e il pagamento mensile. Questo foglio è progettato per far focalizzare l’attenzione del consumatore sul pagamento mensile anziché sul prezzo totale dell’auto, permettendo alla concessionaria di nascondere costi aggiuntivi e aumentare il prezzo complessivo dell’auto.
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Per evitare di essere influenzati da queste tattiche, Shenhar consiglia di negoziare il prezzo dell’auto separatamente dal finanziamento.
3. Riconoscere i segnali di urgenza artificiale
Le concessionarie spesso cercano di creare un senso di urgenza nei consumatori per spingerli a fare acquisti impulsivi. È importante riconoscere questi segnali e prendere tempo per valutare le proprie opzioni. Se il venditore cerca di accelerare il processo di acquisto, è consigliabile rallentare e prendere tempo per valutare l’offerta con calma.
4. Gestire le tattiche di persuasione verbale
I venditori spesso utilizzano modi predefiniti per convincere i consumatori a spendere di più. È importante riconoscerli e rispondere in modo assertivo, concentrandosi sul prezzo complessivo dell’auto rifiutando di firmare documenti o impegnarsi fino a quando non si è sicuri della decisione.
5. Mantenere la calma e negoziare con fermezza
Infine, è importante mantenere la calma e negoziare con fermezza con i venditori. Se cercano di giocare a “poliziotto buono e poliziotto cattivo” o di utilizzare altre tattiche di pressione, meglio rimanere calmi e fedeli ai propri obiettivi e budget. Se necessario, non esitate a lasciare la concessionaria e cercare altrove.
